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    福建自考網(wǎng)> 試題題庫(kù)列表頁(yè)> 31．智輝公司的銷售渠道以前依靠大客戶部和遍布全國(guó)的經(jīng)銷商．為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額、 降低渠道成本，一年前公司新建了電商平臺(tái)，以期更好、更快捷地為客戶服務(wù)，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年銷售額翻一番的戰(zhàn)略目標(biāo)．新渠道運(yùn)行一年后，公司并未實(shí)現(xiàn)翻一番目標(biāo)。主要原因是，大客戶部、經(jīng)銷商與電商平臺(tái)不能協(xié)同作戰(zhàn)。新舊渠道之間互相抱怨指責(zé)，大客戶部抱怨電商平臺(tái)營(yíng)銷人員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，擅自給予潛在客戶直接降價(jià)的優(yōu)惠，把有潛力成為大單的客戶變成了小單客戶；經(jīng)銷商也不斷投訴，抱怨電商平臺(tái)搶了他們的老客戶，導(dǎo)致訂單額度下降；而電商平臺(tái)埋怨大客戶部輕視他們新開(kāi)發(fā)的客戶，嫌棄新客戶的訂單額度小，不積極配合電商平臺(tái)挖掘新客戶?？傊?，新舊渠道沖突不斷，影響了智輝公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 問(wèn)： (1)結(jié)合案例分析智輝公司 的渠道沖突屬于何種類型 ?(2)結(jié)合案例分析產(chǎn)生分銷渠道沖突的原因有哪些?

    2017年10月市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（00058）

    卷面總分：100分     試卷年份：2017    是否有答案：有    作答時(shí)間： 120分鐘   

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    試題序號(hào)

    31．智輝公司的銷售渠道以前依靠大客戶部和遍布全國(guó)的經(jīng)銷商．為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額、 降低渠道成本，一年前公司新建了電商平臺(tái)，以期更好、更快捷地為客戶服務(wù)，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年銷售額翻一番的戰(zhàn)略目標(biāo)．新渠道運(yùn)行一年后，公司并未實(shí)現(xiàn)翻一番目標(biāo)。主要原因是，大客戶部、經(jīng)銷商與電商平臺(tái)不能協(xié)同作戰(zhàn)。新舊渠道之間互相抱怨指責(zé)，大客戶部抱怨電商平臺(tái)營(yíng)銷人員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，擅自給予潛在客戶直接降價(jià)的優(yōu)惠，把有潛力成為大單的客戶變成了小單客戶；經(jīng)銷商也不斷投訴，抱怨電商平臺(tái)搶了他們的老客戶，導(dǎo)致訂單額度下降；而電商平臺(tái)埋怨大客戶部輕視他們新開(kāi)發(fā)的客戶，嫌棄新客戶的訂單額度小，不積極配合電商平臺(tái)挖掘新客戶?？傊?，新舊渠道沖突不斷，影響了智輝公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

     問(wèn)：

     (1)結(jié)合案例分析智輝公司 的渠道沖突屬于何種類型 ?

    (2)結(jié)合案例分析產(chǎn)生分銷渠道沖突的原因有哪些?


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    21．下列影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素中屬于心理因素的有


    • A、動(dòng)機(jī)

    • B、認(rèn)知

    • C、學(xué)習(xí)

    • D、信念

    • E、態(tài)度

    10．經(jīng)營(yíng)口香糖的公司為使廣大消費(fèi)者能隨時(shí)隨地買到口香糖，最適宜采取的分銷模式是


    • A、獨(dú)家分銷

    • B、選擇性分銷

    • C、密集性分銷

    • D、排他性分銷

    16．一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)成長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)份額都高，需要大量的資金投入以支持其快速增長(zhǎng)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是


    • A、文體類

    • B、明星類

    • C、現(xiàn)金牛類

    • D、瘦狗類

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